縱觀近些年來(lái)藥品零售行業(yè)的發(fā)展，加盟模式其實(shí)很難在行業(yè)中發(fā)揮作用，不少連鎖企業(yè)也明確表示其不在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃中。如甘肅眾友在2011年前曾有一部分加盟店，后來(lái)為規(guī)范管理，便停止了吸納加盟店，原有的加盟店也隨著合同的到期而停止合作。只有極少數(shù)的企業(yè)在堅(jiān)持這一模式，如湖南的養(yǎng)天和、千金大藥房等。
現(xiàn)隨著老百姓大藥房加盟模式的出現(xiàn)，藥店加盟再次引發(fā)熱議。這是否是大連鎖完成進(jìn)階的必經(jīng)之路？預(yù)示著“加盟新時(shí)代”的來(lái)臨？
1西安怡康：圍繞O2O發(fā)展招盟
從2016年3月起，怡康對(duì)外宣布其2016年加盟店發(fā)展規(guī)劃，將在今年年底前完成陜西全省各地級(jí)市200家加盟店的建立。
怡康2014年在陜西省擁有139家加盟店，但到2015年卻下降到79家，是什么原因致使怡康在2016年重新重視加盟店發(fā)展？
據(jù)副總經(jīng)理李偉良介紹，怡康之所以在今年有此變化，主要是由于其正式啟動(dòng)了家庭健康生活服務(wù)平臺(tái)，并完成“怡康到家”APP客戶端的調(diào)試，全面推進(jìn)其基于實(shí)體門(mén)店，并配合APP客戶端的1小時(shí)用藥上門(mén)O2O發(fā)展規(guī)劃。
在怡康的規(guī)劃中，其加盟店可直接變更為西安怡康或西安醫(yī)藥大藥房（怡康旗下子公司，原西安雙鶴），并有四種模式可供選擇（見(jiàn)下圖）。從3月到現(xiàn)在，怡康已經(jīng)新開(kāi)40余家加盟店，但離目標(biāo)200家加盟店還有一定距離。李偉良對(duì)此表示，在篩選合作對(duì)象時(shí)必須考慮到怡康1小時(shí)送藥上門(mén)的O2O地理位置要求，同時(shí)需衡量同一地區(qū)不同藥店的盈利能力，因此加盟進(jìn)度會(huì)受到一定影響。“但隨著越來(lái)越多投資人對(duì)我們的項(xiàng)目感興趣，以第三、第四種模式參與，且我們的篩選流程日漸成熟，加盟進(jìn)度肯定會(huì)不斷加快。”李偉良如此說(shuō)道。
據(jù)悉，怡康加盟模式將在未來(lái)的3年內(nèi)跨區(qū)域建立一個(gè)有3000家醫(yī)藥合作加盟終端中心的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，以充分利用、調(diào)動(dòng)怡康已經(jīng)具備的資質(zhì)資源，通過(guò)輸出品牌、管理、項(xiàng)目、技術(shù)等，與加盟合作伙伴實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，從而為加盟合作者帶來(lái)持續(xù)的價(jià)值增長(zhǎng)，共同實(shí)現(xiàn)雙贏。
四種加盟模式
1藥店加盟怡康后，由怡康總部提供產(chǎn)品、ERP系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)等服務(wù)，運(yùn)營(yíng)依然由原有團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，但怡康必須確保配送到位、運(yùn)營(yíng)規(guī)范、價(jià)格體系統(tǒng)一，以確保怡康的品牌形象。
2藥店加盟怡康后，怡康除提供產(chǎn)品、ERP系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)等服務(wù)外，還全面負(fù)責(zé)其門(mén)店運(yùn)營(yíng)，即托管式加盟，藥店老板不參與實(shí)際管理。
3投資人提供藥店門(mén)面與一部分開(kāi)店資金，怡康負(fù)責(zé)門(mén)店的裝修、產(chǎn)品的引入、ERP系統(tǒng)的建造等基礎(chǔ)工作，在門(mén)店正式運(yùn)營(yíng)后，所有管理工作也由怡康負(fù)責(zé)，投資人享受投資比例的利潤(rùn)分成。
4投資人擁有資金，作為純投資項(xiàng)目，怡康負(fù)責(zé)門(mén)店選址、申辦、建造等所有工作，投資人在確保收益的前提下不參與任何運(yùn)營(yíng)，每年獲得的收益占比呈階梯狀分布，在盈利之后享受一定比例的利潤(rùn)分成。
2廣東金康：以管理輸出為重
2013年6月1日，金康藥房正式啟動(dòng)特許經(jīng)營(yíng)加盟新模式。經(jīng)過(guò)近三年來(lái)的拓展，金康藥房加盟業(yè)務(wù)發(fā)展范圍已遍布廣東省各地級(jí)市。
據(jù)總經(jīng)理張東軍介紹，金康藥房2013年拓展加盟藥店20家，2014年60家，2015年120家，今年計(jì)劃全省拓展到200家。
對(duì)于加盟方，金康藥房打出的招牌主要是對(duì)接廣東省網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院、阿里健康“處方電子化”、掌上藥店APP等“互聯(lián)網(wǎng)+”資源；與廣東省網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院合作，有機(jī)會(huì)申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)診所資格，享受醫(yī)院門(mén)診統(tǒng)籌報(bào)銷的政策。
相比廣州市區(qū)，對(duì)于廣東省其他地區(qū)的加盟，金康藥房又有不同的政策，除享受特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)外，還有享受免加盟費(fèi)的優(yōu)惠政策。
張東軍表示，金康藥房特許經(jīng)營(yíng)加盟有四大輸出，除了品牌、商品和電商輸出外，以管理輸出為重。管理輸出含輸出統(tǒng)一高效信息系統(tǒng)管理，提供日常營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)、商品規(guī)劃、GSP認(rèn)證體系、醫(yī)保定點(diǎn)技術(shù)指導(dǎo)、員工培訓(xùn)和促銷策劃等管理支持。具體包括：一是全面培訓(xùn)服務(wù)支持；二是制度體系建設(shè)支持；三是營(yíng)銷策劃輔導(dǎo)支持；四是管理手冊(cè)輸出支持。
代航：藥品零售研究專家
A加盟會(huì)帶來(lái)“洗牌”的作用
《21世紀(jì)藥店》：三大上市連鎖之一的老百姓大藥房推出了加盟舉措，從當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看，你認(rèn)為它誕生的主要原因是什么？會(huì)不會(huì)引起藥店的加盟熱潮？
文立高：我始終認(rèn)為，加盟是一種連鎖藥店做大做強(qiáng)的有效手段，所以在其他一些連鎖大規(guī)模砍掉加盟店的時(shí)候，千金還是堅(jiān)持加盟的方式。現(xiàn)在藥店的密度很高，幾乎沒(méi)有什么地方可以開(kāi)店了，想提高市場(chǎng)集中度，加盟是比較理想的方式。雖然收購(gòu)可以較快擴(kuò)張，但收購(gòu)的成本也很高。對(duì)老百姓大藥房來(lái)說(shuō)，推出加盟舉措既是自身規(guī)模發(fā)展的需要，也迎合了消費(fèi)者對(duì)品牌藥店的需求。
至于能否引發(fā)“加盟”熱潮，目前還很難斷定。不過(guò)單體藥店不斷萎縮，一些小連鎖跟不上市場(chǎng)發(fā)展的步伐，他們可能會(huì)做出加盟的選擇，加盟會(huì)帶來(lái)“洗牌”的作用。
李慶福：直觀地來(lái)說(shuō)，直營(yíng)的成本更高，而加盟卻能在擴(kuò)張的同時(shí)減少經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。特別在資本市場(chǎng)不景氣的環(huán)境下，上市公司這種做法能夠降低企業(yè)金融風(fēng)險(xiǎn)。
就現(xiàn)在來(lái)看，很難說(shuō)會(huì)有一股加盟熱潮，因?yàn)檫@是企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展所做出的一種擴(kuò)張手段，況且加盟店的管理成本挺高的，一旦處理不好對(duì)品牌也是一種傷害。不過(guò)這倒是一個(gè)趨勢(shì)，醫(yī)改越來(lái)越明朗，弱小的藥店也會(huì)主動(dòng)尋求大樹(shù)來(lái)遮蔽。
代航：有幾個(gè)方面的原因：1）中國(guó)目前的藥店加盟制度，雖然行政管制的成分居多，但在實(shí)際運(yùn)作中，已經(jīng)有了一些探索和變化——經(jīng)營(yíng)權(quán)與產(chǎn)權(quán)的分離與糅合，使得一些實(shí)力強(qiáng)大的連鎖公司即使是在現(xiàn)行政策法規(guī)之下，也能主導(dǎo)加盟的方式和走向——從藥店擴(kuò)張方式來(lái)看，直營(yíng)與加盟結(jié)合似乎更有延展性。2）國(guó)內(nèi)藥店方興未艾的聯(lián)盟運(yùn)動(dòng)與協(xié)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的明朗化，讓直營(yíng)擴(kuò)張的大型連鎖藥店意識(shí)到平臺(tái)戰(zhàn)略的日益重要性——加盟的組織方式，可以把小藥店、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聚攏在一起，這也是企業(yè)平臺(tái)戰(zhàn)略實(shí)施的路徑之一。3）可以更廣泛地提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力水平，推動(dòng)某些區(qū)域內(nèi)藥店從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合。
至于說(shuō)包括老百姓在內(nèi)的幾個(gè)大型連鎖公司不約而同搞起了加盟會(huì)否引發(fā)其他藥店的效仿，那就要看其他藥店的擴(kuò)張戰(zhàn)略了。
B加盟者的心態(tài)今非昔比
《21世紀(jì)藥店》：國(guó)大藥房、老百姓大藥房都開(kāi)始采用加盟的模式招兵買馬，這會(huì)給藥店的競(jìng)爭(zhēng)格局帶來(lái)什么影響和變化？與過(guò)去相比，現(xiàn)在的加盟模式有哪些新的特點(diǎn)？
文立高：不會(huì)有太大的影響，市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大的情況，但強(qiáng)者肯定會(huì)更強(qiáng)。在連鎖藥店的規(guī)范管理之下，加盟店也會(huì)越來(lái)越規(guī)范，這對(duì)藥品的品牌和對(duì)消費(fèi)者都是好事。
從加盟者的角度來(lái)看，加盟者的心態(tài)發(fā)生了很大的變化，不像以前有投機(jī)取巧的心理，對(duì)加盟的目標(biāo)看得比以前遠(yuǎn)。
李慶福：大企業(yè)會(huì)更大，同時(shí)對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)也不失為發(fā)展的機(jī)會(huì)，傍上大款后日子畢竟會(huì)好過(guò)一點(diǎn)。
現(xiàn)在的加盟方式更靈活，手段更多樣化。以前可能只要加盟費(fèi)就可以，現(xiàn)在有股權(quán)置換、通過(guò)第三方公司來(lái)運(yùn)作等模式。
代航：各地小藥店靠大聯(lián)強(qiáng)的機(jī)會(huì)增加，整體競(jìng)爭(zhēng)力水平上升，合作意識(shí)加強(qiáng)，更有利于聯(lián)盟發(fā)展。
1）產(chǎn)品線及品類管理輸出的優(yōu)勢(shì)比較明顯；2）特別是已形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)的大型連鎖區(qū)域內(nèi)配送能力較強(qiáng)；3）制度性加盟在強(qiáng)化；4）即使加盟不成，但由于這些連鎖有自己的商業(yè)批發(fā)公司，產(chǎn)品銷售也可以進(jìn)行（所謂會(huì)員店是也）。
C一切要靠結(jié)果來(lái)說(shuō)話
《21世紀(jì)藥店》：在上世紀(jì)80年代，美國(guó)的沃爾格林也曾推出階段性加盟的擴(kuò)張戰(zhàn)略，是否老百姓大藥房等大型連鎖也必須經(jīng)歷這個(gè)階段？國(guó)大藥房有品牌加盟店和會(huì)員店，而老百姓大藥房是成立一個(gè)新的公司和品牌來(lái)運(yùn)作，您更看好哪一種加盟模式，為什么？
文立高：加盟肯定是主流連鎖的必經(jīng)階段。我國(guó)藥店的現(xiàn)狀是多、小、散、亂，一些沒(méi)有品牌影響力的小連鎖和單體藥店面臨著生存危機(jī)，他們不愿被淘汰，通過(guò)加盟主流連鎖的方式，可以獲得繼續(xù)生存的機(jī)會(huì)。老百姓大藥房成立一個(gè)新的藥店品牌，可以針對(duì)加盟店的特點(diǎn)輸出管理、商品等，比較符合當(dāng)下一些中小連鎖和單體藥店的需求。國(guó)大藥房的會(huì)員店嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不算加盟，但這種做法比較聰明，先在某些環(huán)節(jié)上進(jìn)行合作，等時(shí)機(jī)成熟了再發(fā)展為加盟店，這樣做更符合實(shí)際，更有利于搶占市場(chǎng)。
李慶福：應(yīng)該說(shuō)這是大連鎖發(fā)展的權(quán)宜之計(jì)，可以看成是戰(zhàn)略上的一種緩沖，加盟店如果管理得好，雙方基礎(chǔ)打好后，大可將有效益的加盟店轉(zhuǎn)成直營(yíng)店。對(duì)于兩者的加盟模式，很難說(shuō)哪個(gè)更好，這都是根據(jù)各自的發(fā)展需求所做出的市場(chǎng)策略，能結(jié)合企業(yè)情況做出合適的發(fā)展戰(zhàn)略，就都是積極的方式。
代航：我國(guó)連鎖藥店的發(fā)展現(xiàn)狀，與國(guó)外如美國(guó)大連鎖藥店來(lái)比，差距懸殊（如CVS、沃爾格林的市值在1000億美元上下，門(mén)店數(shù)突破8000家，業(yè)務(wù)范圍甚廣等）。無(wú)論是國(guó)大藥房，還是老百姓大藥房，在其不斷發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中，采取這樣或那樣的擴(kuò)展策略、發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì)或引領(lǐng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，只是表明他們已經(jīng)是一家成熟的大型連鎖公司而已。
至于說(shuō)這樣的擴(kuò)張發(fā)展戰(zhàn)略誰(shuí)能做得好，他們也才剛剛開(kāi)始。或許有較快的成功者，或許需要一定的時(shí)間來(lái)積淀與發(fā)酵，或許只是階段性的，一切要靠結(jié)果來(lái)說(shuō)話，也要隨著環(huán)境的變化而調(diào)整。我估計(jì)，這個(gè)最遲在明年就會(huì)有一個(gè)結(jié)果，有的會(huì)堅(jiān)持做下去，有的將會(huì)收手。
藥店加盟的三個(gè)發(fā)展階段
第一階段：
快速圈地期（2002～2005年）
在藥品零售行業(yè)的起步階段，各地相繼放開(kāi)藥店的審批，以加盟方式“跑馬圈地”成為最常見(jiàn)的景象。代表性的藥店有東莞本草，平均兩天增加一家門(mén)店，短短兩年多門(mén)店數(shù)量就增加到600多家，其中加盟店占了500多家，創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)矚目的“東莞本草速度”。此外，養(yǎng)天和的加盟模式成為行業(yè)的榜樣，而美信的“專業(yè)”招牌也吸引了全國(guó)各地不少的加盟者。
第二階段：
集中剝離期（2006～2008年）
當(dāng)藥店的發(fā)展進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)的階段，一些加盟店暴露出來(lái)的管理、質(zhì)量等問(wèn)題引起業(yè)內(nèi)的關(guān)注，連鎖的聲譽(yù)遭受損害。為了維護(hù)品牌形象，山東的利民、廣州的二天堂、重慶的和平等連鎖藥店開(kāi)始大規(guī)模剝離加盟店，或者合約到期不再續(xù)簽。
第三階段：
逐步回歸期（2013年至今）
新版GSP認(rèn)證實(shí)施、藥店經(jīng)營(yíng)成本上升、三大上市連鎖并購(gòu)……種種因素使中小連鎖和單體藥店面臨著生存之虞。在行業(yè)整合加速的趨勢(shì)下，聯(lián)合抱團(tuán)謀求更大發(fā)展成為業(yè)內(nèi)共識(shí)，這為加盟的回歸打下基礎(chǔ)。為了迅速壯大規(guī)模和提高市場(chǎng)份額，獲得上游更多的工業(yè)資源，一些連鎖如廣東金康、國(guó)大等紛紛開(kāi)啟加盟之門(mén)。
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